我们的提案在县政府会议室进行。公欲取之必先予之。在策划之中，我的先予之道就是制造一个巨大的落差，将之抛给客户，使其产生强烈的弥补亏空的愿望。“贩卖落差”可以说一切销售之始。我先从与石林有着极强对比性的张家界和丽江旅游发展的例子说起，通过数据罗列和策略分析，让客户感到比较之后巨大的反差，产生了强烈的共鸣。
　　在提案进行到一半时，李县长再也按捺不住打断我的讲话，激动地说：“你们的思路很正确，石林早就该像像样样的大干一场了。以前，石林像你们所说的，是云南旅游的标志，现在我们的发展远远赶不上丽江。石林旅游缺乏营销策划，搞了几十年还是在门票上做文章。现在是一个绝好的机会，申报世界地质公园成功，借这个事件大规模宣传石林旅游，这个想法跟我们是不谋而合的。”策略的正确与客户产生了共鸣。方案当即由李县长拍板认可，剩下来的是做多大盘子的问题了。
　　先有咨询才有策划
　　李县长及其他官员一听，击节叫好！一个好的策划型广告人，即兴思考能力非常重要，随时都需要有令人心跳的点子迸出来。我在无数次头脑碰撞会、项目介绍会上几乎每次都能以很快的速度发招，经常有人为之感到惊讶。
　　其实，这只是策划型广告人的基本功，就像练武功一样，一开始从四平大马练起，也就是我们所说的蹲马步。这是最平凡的一招，但这一招却往往在电影里最有表现力，特别是早期的功夫片，四平大马都是上镜最多的动作，观众也最乐意模仿。
　　即兴点子也是如此，人们理解的策划人或广告人都是眉头一皱、计上心来的“半仙”，人们也会乐此不疲地找机会给人出出点子，过过当半仙的瘾。时下，随着何阳锒铛入狱，点子被人批得体无完肤。
　　按我的理解，点子是四平大马，练不好点子的人，不是好的策划人!
　　简单的说，点子不是策划，但策划肯定是点子。
　　没有点子的策划，没有创造知识、创造技巧的策划，只是“计划”而已！当然，点子要形成系列化和体系化，一个策划只有将不同阶段的点子、不同层面的点子串连在一起，同时有数理模型加上逻辑分析和推断，加上强有力的操作设计，才能形成充满爆炸力的整体策划效应。
　　两个半仙---策划博弈
　　如何在二十分钟打动客户呢？熊大寻策划机构和熊大寻旅游规划公司有两个诀窍：一是一定要把自己当“半仙”，逼自己眉头一皱计上心来，念念有词呼风唤雨；二是一定要把客户当自己，自己是半仙客户也是半仙，真人面前不说假话!一定要出真招感动自己，当然也就能感动客户，大家都是仙，心有灵犀一点通!
　　一天，我在紧张的思考一大型楼盘竞标的策略，一位同事非常焦急地请我过去帮忙，让我给
　　她10分钟务必帮忙。原来一个叫“三合”的钢结构企业要做企业形象宣传，但是要先在办公大楼的大厅里做一个企业文化展示牌，让我们帮提炼一下企业理念。前期公司给他们做的形象稿件不太满意，后面的合作就谈不下去。所以，又让我来扮演救火队的角色。我见了对方孟总，她拿出一大摞企业手册给我看，什么“质量、效率、服务、品质……”之类的东西。我放下那堆东西说：“你不能把这一堆东西放到大厅里，因为你的员工会以为到了别的企业里了。这样吧，我们可以拿一个‘满’字来作文章。比如以后你们的企业理念可以用这三句话来表达：品质满分，客户满意，员工满足。来个‘三满主义’怎么样？”孟总和高工助手开始被说动了“有点意思了，我们要的就是这样的东西。但是，还能不能更好一点。”(大家可能也不会满意吧？)
　　我问她：“你最想告诉你的员工什么。她说：“希望员工以企业为家，共同努力。”我又问她最想告诉外界什么，她回答：“我们用的材料比世界一流的同业都要好，但是我们的价格还比他们的低。”我边跟她聊着边思考了一分钟，然后告诉她：“孟总，我们可以搞一个‘三合主义’---‘质效合力、性价合壁、人企合一’，‘质效合力’就是既保证质量又突出效率，‘性价合壁’就是卓越性能与适中的价格珠联璧合性价比高，‘人企合一’就不用多解释了就是你想说的让员工把企业当家。”结果，孟总她们赞不绝口，一位副老总兴奋地拍着我的肩，连忙打听我是学什么的!那位同事事后跟我讲，这个项目已跟了三个月，直到今天孟总才做出决定准备长期跟风驰合作，并且准备签200万的单!这就是10分钟的成果!
　　即兴咨询难就难在不是单讲一个“快”字，更重要的还要“准”和“狠”，准——就是切脉找对方的兴奋点要准；狠——就是要巧妙有力，很难被人超越。关键要把对方视为与你有同等策划创意水平的人，即策划博弈，才有可能真正征服客户。否则很多人停留在“三满”层面就收手了，然后拼命花时间说服人家接受他的观点，其实真正的好东西不需要解释，人家一听就明白，然后等着看对方有没有兴奋起来，兴奋了，就到位了。