人性大师——跟卖狗皮膏药的学广告！
　　
　　熊大寻旅游规划设计院文章（载于熊大寻著作《拳打策划，脚踢广告》）
　　
　　尽是玄机
　　2003年在广州的时候，住在同和路梅花园的出租房里，周围尽是打工者的住宅区，与灯红酒绿的都市比起来，这里好比贫民窟。但是对于一些不能登堂入室的廉价商品或伪劣产品来说，这里可谓钱多人憨的发财宝地。
　　一到周末，形形色色的促销活动数不胜数，其中一个给我留下了深刻印象。再一次验证了我关于跟老板学广告，跟卖狗皮膏药的学广告的理论。
　　那是一个周六的晚上，在一片超市门前的空旷地带搭上一个简易舞台，装货的大蓬车就停在舞台后（请注意这是第一个技巧，利用超市门前的自留地，跟超市管理者谈妥，我来你这里做活动，为你带来人气，这些人看活动演出口渴了要喝，肚饿了要吃，那你还不是近水楼台先得月吗！既然我给你带来这么多好处，那你也得给我一点回报，低价租你的场地做活动，这就是第一轮与地主的博弈技巧），这是地利。
　　在晚饭后，舞台边的喇叭就开始响个不停招徕人群的关注。在炎热的广州的夜晚，吴牛喘月，有多少人吃完晚饭后还能够呆在家里！散散步乘乘凉这里面的商机就出来了，这是天时。
　　到了晚上19：30左右，观众也聚集得差不多了，一位颇有姿色的女人往舞台上一站，给大家问声好，于是草台班子的演出正式开始。
　　先是女主持人兼歌手高唱一曲，引得大家掌声四起，更吸引了路人的加入。这个时候我才注意到舞台背景是一个长相酷似日本人的美女手里拿着一瓶洗发水，画面上方是这个洗发水产品的名称“山田顺美”，画面下方写的是广州市XX路XX开发区X号XX化妆品厂（我在广州呆了一年，从来没听说过这个地方）。
　　接下来，是大受欢迎的相声和小品，几个颇有些功力但同时又很通俗的节目后，很快聚集起了的二百来人，于是促销活动正式开始：
　　“我们今天来是给大家送礼物来了，今天我们进行的是著名洗发水品牌‘山田顺美’的送大礼活动。‘山田顺美’洗发水系列产品是由日本著名歌星山田顺美小姐作形象代言人（山田顺美——这个名字取得十分巧妙，即用‘顺美’来形象地表达产品的功能和作用，在品牌名上直接就表现出了产品类别，这已是很高的广告技术了；‘山田’二字更是暗示产品具有国际化的背景，增加消费附加值；再次，‘山田顺美’四个字合起来又很象日本女人的名字。其实根本就没有什么日本歌星作代言人一说。但仅仅通过这么一个名字加上主持人乱侃一通，人们已信了大半），目前我们已在中央电视台投放了三千万元的广告费，在全国各地播出。所以，我们的‘山田顺美’洗发水绝对是名牌洗发水，价值很高。”
　　“大家不要担心，千万不要走，我重申一遍今天我们是来作宣传的，不收大家钱，免费送价值280元的山田顺美礼品装一套给大家。”说完，手里故意拿出一瓶洗发水作出要抛下去的样子，顿时下面群情激昂，大家纷纷往前涌。
　　“在送出我们的大礼之前，我会先送给大家很多的礼品，请需要礼品的人往前站，哪里掌声最响我就把礼品丢到哪里。”话音未落，掌声四起，主持人向四面八方丢小瓶洗发水。下面立时抢成一堆，此情此景连一些看上去穿着不俗的人也按捺不住，跑到人堆里去哄抢。
　　看到人群的胃口已被吊了起来，更多的人参加到了围观的行列，主持人先稳住大家：“大家不要急，今晚我们就是来送礼的，不是来卖东西的而是来做广告的，有拿到礼品的同志请帮我们多多宣传，后面还有很多礼品，我们还是先看节目（这叫先抑后扬，蓄势待发）。”
　　接着，演出又开始，江湖艺人们又开始轮番登场。节目内容都是为打工者和社会大众量身定做的，颇受欢迎，一时之间掌声笑声此起彼伏。在每个演员演出完后，都会拿出礼品来让大家鼓掌，哪里掌声最响就把礼品抛向哪里。
　　第二轮演出圆满完成后。主持人开始郑重宣布准备送大礼给大家，她把礼品袋中的礼品拿出来一一展示，有大瓶洗发水、洗面奶、洁面乳、护发素等四五件东西，其中还有一台号称日本进口的小型光能充电照相机。
　　主持人花了五分钟专门介绍了其功能用法，再次重申价值280元！下面的人目不转睛地看着（其实这种塑料做的相机成本和卖价都不过几元，但人们的心理价位起码已估到了一两百元，这是典型的利用信息不对称来促销，相机这个礼品选得非常好，精工产品，大众心目中的高档家电，又是不充电的光动能，并且写满了日文。具备其中两条就足以让人产生高价值的印象了，何况还是四合一！选择相机做礼品这个环节很关键，洗发水再多也会有人怀疑低成本，但有了相机，连我都动心了更别说那些打工者了！）。
　　已经抢到礼品的当然还想锦上添花，没有抢到礼品更想笑到最后，人群的热度更加高涨。主持人乘机做了几个假抛的动作引诱大家，最后将手中的礼品袋扔出，台下人群疯了一样撕抢这个礼品袋，有的人几乎打起架来。通常的结果是几个强壮的小伙子各抢到一部分东西。利用这段时间后台人员已把几十袋“大礼”摆在台上。
　　等待尘埃落定，主持人又拎出一袋大礼，作势要抛，人群又是一阵躁动，很多人双手举在头上大声叫喊。
　　这时主持人关怀之情溢于言表：“今天我们代表山田顺美公司还有很多大礼要送给大家，但是如果大家都这样哄抢的话，110很快就会来把我们带走的。所以，为了不让大家再向刚才那样抢来抢去发生危险。同时也是为了更好地完成今天我们送大礼的任务，我要作一点小小的要求：我们是来送礼做广告的，所以请大家付出一点小小的广告费支持我们，每袋只要40元钱，大家看清楚了，40元钱只能在超市里买到两瓶洗发水，可是今天在这里您只需要付出小小的广告费，就可得到价值280元的六样中田柔美系列产品，其中还有一台日本进口照相机。”
　　边说边再次摆弄手上的照相机，同时让工作人员把站在台前的小孩拉开，让大人往台前站。
　　在主持人不断重复的“40元广告费换280元超值大礼，并且数量有限”的诱人说辞下，加上旁边的托儿冲到台前抢先购买，很快就有三十来人挤上前来交钱购买。
　　过了一阵，看着台上还剩着十多袋“礼品”，主持人和演出人员一遍又遍地催促大家来购买，眼看着还是卖不出去，并且有的观众识破了他们的把戏开始退场，主持人见机行事宣布上半场演出结束，休息十分钟后再开始下半场（这又是一个巧妙的环节，如果一昧促销势必引起冷场，导致活动死火，而且上半场储备起来的消费者已消化完毕，不如休息十分钟，让识破把戏的人先散去，到下半场再通过演出聚集新的人群，产生新的消费者。）
　　果不其然，刚才围观的群众散去大半。在十分钟休息时间里，一个类似老板的人与演出负责人和主持人急促地交换意见，总结经验商定对策，十分钟后演出重新开始，很快又聚集了一大群观众，于是同样的把戏再次开始，这次经过总结，主持人的促销说辞比上半场更具煽动性：
　　第一，强调了厂家是把礼品当作广告费，通过送礼品来作广告，请大家拿到礼品后广为宣传；
　　第二，延长了对相机的展示时间；
　　第三，请大家到旁边的超市里去看，别的洗发水要卖多少钱。
　　第四，宣称这样的广告送礼宣传活动两周后还要再来，有什么问题请大家下次来时一定要向他们反映，他们好向厂里反映情况（其实之后一直再未来过）。
　　这样一来，促销效果果然大胜于前，下半场共“送出”礼品五十多件。前后加起来共九十来件，当晚收益3600-3800元，后来我听熟悉行情的朋友介绍在珠海一带生产这种一瓶大的洗发水成本不过3元，大大小小五件加起来成本不过15元，加上5元钱的照相机，每袋净赚20元！几乎是对本生意！