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桐花雨—分工

作者:月涵    授权级别: A       2018-09-19   点击:

桐花雨—务实

黄建立对周桐的肯定,到让向致远有些惊讶,黄建立又说,我感觉周桐应该是和销售聊过了,这个方案有销售的建议,销售员在一线,最了解市场行情,和顾客的心态。现在报纸广告最贵,订报纸的单位的多,家庭用户少,所以派单到是一种最直接有效的模式。
向致远点头。
黄建立说,这样吧,我把周桐的销售模式那一部分,移植到我的方案里,但是有些地方我会模糊一下,如果开发商有胃口,我们再约下次谈,第一次提案,我重点是提市场情况,和树立新的形象,提升项目的品质,让客户感觉性价比高,买的有升值空间。

桐花雨—打听

黄建立建议向总打听一下有几家公司提案。向致远到是打听到了,一共四家,另外三家的名字,阿亮也给弄来了,黄建立说,其中的一家,是做品牌的,估计他们会重点提品牌,这个高投入,开发商就是叫好,也不会采用。另外的两家,有一家和我们的情况差不同,都是新进入的,老板原来是销售经理,可能会务实。
那一家,黄建立沉默一会儿,才说,实力不错,他们代理了不少楼盘,声誉不错,可能是最强势的对手,唯一的弱点是他们老板比较高傲,这个广宇的项目,可能他不会出马,交给营销总监。
黄建立的建议是,公司提案顺序排在最后,能拿到前面三家的提案稿。阿亮说有难度,提案在同一天,即使有上下午的分别,也有难度,黄建立的意思是把那家实力最强的鼎轩广告排在第一家,能拿到他的方案就成了。

桐花雨—周折

阿亮到是一口答应,他和沈总到是有交情,沈总是这次提案的决策人之一,决策人是三个,一个是销售经理的表叔罗总,另一个是公司的财务经理谢总,三个人还是以沈总为主,罗总是公司管工程的副总,谢总是受董事会的委托,监督提案的公证性。
沈总到是能决定提案的顺序,只是他不明白,为何如此,阿亮说,没什么,总要关照一下向经理吧,沈总点头,我也想向总入选,选了别人,和我们有什么关系,我也指挥不顺手,他沉吟半晌,你让第一个提案的那家公司,应该是实力最强吧,这家公司是谢总的关系户,看情况吧。

桐花雨—讲案

向总想让黄建立提案,黄建立犹豫了一下,点头,好吧,帮忙帮到底,向总,您是我师兄,都是自己人,我请假好了。
原来他们的安排是沈总带了袖珍录音机到现场,第一家代理公司提案后,阿亮会把录音机交给向总,黄建立先要听一下对方的提案重点,虽然提案文稿已经上交,但那是简纲,有些内容,还可以调整,他想知已知彼,做到心中有数。向总点头,对黄建立另眼相看,他想,如果这个项目拿不下来送几千块钱给黄建立,不能让他白忙,如果拿下这个项目,看有没有可能让黄建立来这里做总监。

桐花雨—提案

一切顺利,黄建立听了提案,眉头紧锁,对方的方案,的确有亮点,突出了地段优势,强调投放报广和电视广告,树立新形象,他建议启用新的案名,黄建立沉思。他明白,案名不一定能改,人家用的是开发公司的名字,不过可以在广宇大厦上做文章。
考虑到产权的问题,黄建立的亮点是打宜商宜住的牌子,地段好,可以考虑小公司在这里办公,成本低应该有市场,当然户型是住家的,也可以商住两用。这个概念南方市场用的比较多。黄建立考虑到这样提,可以扩大客户群体。他其实更看好这个地段,为中小企业办公的专属办公领域。

桐花雨—兴奋

事先沈总只是看了致远的文稿,比较简单,黄建立的口才极佳,善于抖包袱,吸引大家的注意力,他一上来,先用了南方一个案例,和这个项目完全相似的地段,一样的销售难点,后来对方就是成功的推出了宜商宜住的概念,有些新办的企业,考虑这里交通便捷,成本低,而有了购买冲动。
黄建立的PPT上罗列了一些南方此类产品的销售状况,他看好这个主题,提出他们大厦的外立面,应该成为此区的亮点,有别于周围的建筑色系,让大家一目了然,成为这里的新地标,本身这座大厦,也是本区最高的建筑,三十三层,自然可以成地标的。

桐花雨—广告

广告推广上,黄建立本着低成本高知名度的想法,提的活动系列,以软文在报纸上投放,这样成本低,重点打造产品概念,树立宜商宜住的概念,他想到了那家强势的公司,提到更换案名,黄建立反其道而行之,认为广宇是开发公司的名字,应该重点打造,树立业内形象,这样才不会产品是产品,弄成两张皮的尴尬局面,这一点罗经理到是频频点头。
提案完毕后,黄建立和向总打个招呼,匆匆离开,他的项目有个晚会,要做本月的工作总结。
这次提案,本来是让王青来的,向总一直培养王青,可是王青不乐意来,好似是黄建立的丫环,要帮着安放投影器材,要帮着使用笔记本电脑,她不乐意,推说身体不舒服,周桐乐得前来,她对黄建立的方案大为佩服,一直想找机会,旁听一下黄建立的提案。

桐花雨—偶像

对于黄建立的提案,周桐大为赞叹,最重要的是黄建立的气场,非常的自信,非常的专业,周桐注意到,黄建立提到使用广宇的案名时,三个开发商代表频频点头。
现在非常庆幸黄建立的先见之明,他让设计做了广宇大厦的新标,大气时尚,沈总第一个点头,就是罗总也说,不错不错。
周桐想,有没有一天,我也像黄建立一样,这样有学识有风采。
向总也非常满意,黄建立的提案水平出乎他意料的好。
沈总和阿亮说,致远是个做事的人,他们的方案经济实用,非常的棒,我有理由,为他们争一把。



桐花雨—讨论

致远公司的方案,还是比较务实的,沈总大力争取,谢总是想替自己的朋友公司争取,但是那个改案名的提议,让股东们恼火,谢总有些犹豫了,她明白,她不是股东,只是个董事,这是有区别的,而且她毕竟是财务经理,和钱打交道,自己朋友的方案,好是好,可是太高大上了,投入太大,这是做不到的,如果没有那个投放量,如果将来销量不好,自己要担责任,没准两头得罪,里外不是人,她沉默了。
沈总私下和罗总达成协议,愿意继续留用原来的销售经理,他说,小宋还是不错的,并不是他个人能力问题,营销营销,不能只有销售,咱们以前的思路有问题,没有考虑到这一层,把重担放在销售部身上,这对小宋不公平。

桐花雨—妥协

罗总想了想,沈总是给面子了,目前来讲,是必须借用外边的团队,小宋的确没有拿下销售,他叹了口气,在这种情况下得罪沈总,完全不占理,况且,他主要考虑的是小宋,既然他们愿意照看小宋,那最好,他点头。在会议上,罗总到是说,沈总的话有道理,我们要考虑务实,低投入高收益,我们没那么多流动资金投放广告,所以致远的方案,到还符合我们的需要。
会议结束后,沈总给阿亮打电话,约一下致远,我们三个庆祝一下。
向致远回了公司,虽然到了下班点,却没有离开,他本想留下策划部,可是没有理由让人家加班,只好沉默。
电话响起的时候,他的心,激烈的跳动着,他提醒自己要冷静,别像没见过世面似的,这是机会,也是硬骨头,能不能啃下来,还是一回事,现在激动什么。


桐花雨—庆祝

沈总喜欢唱歌大于吃饭,所以干脆选在了歌厅。
沈总眉飞色舞,这下好了,我们可以大干一场,只要销量能上去,我就扬眉吐气了,他们不会怀疑我的能力了。致远,你好好干,我支持你。致远点头。阿亮说,沈哥,抓紧时间签订合同才是。沈总皱眉,我们没有现成的代理协议,这样,致远,你弄一个,我来看看。
向致远到是提前有准备,通过黄建立找到了不少合同副本,他现在考虑的是哪一个版本最有利,他说, 这样沈哥,我后天给你送过去。沈总点头,好,后天,越快越好。向致远书包里有一个合同样本,他还是想再慎重考虑一天。
一种是全程包销,所有费用公司负担,但提点高,另一个是甲方出推广费用,乙方佣金低一点,一个有投入,一个收益低些。


桐花雨—建议

向致远本想给黄建立咨询一下,后来一想,不成,他打算聘用建立,如果现在事事问他,显得自己太外行,以后会让黄建立轻视自己,这不成,领导的威严还要考虑,他想了想,求人不如求已,还是明天上午自己公司开会讨论一下,他的员工,新人多,没什么经验,不过,三个臭皮匠能顶一个诸葛亮,况且也要培养自己的人员,就算他们说的不到位,也是一个锻炼,正好了解他们的思维水平。
开会的时候,向致远发现了一个忽略的问题,公司男员工太少,他下定决心,再招人,优先考虑男员工,以前一直没注意,本来吗,设计策划内勤女员工多些,也正常,她们细心,可是现在清一色的女士,到是不合适了。


桐花雨—讨论

这种场合,王青到是踊跃的,苏静说她怕生,在自己的环境里,挺嚣张,一出了门,就老实了,典型的耗子扛枪窝里横。
王青建议包销,虽然是自己投入,但提点高,而且重点是甲方不会过多的干涉了,如果甲方出广告推广的费用,麻烦太多,一会儿嫌钱花的多了,一会儿嫌效果不明显了,你会很被动,他们会指手划脚,一旦影响了销量,责任还会推给乙方。
王青的话说完了,大家都沉默,道理是这个道理,问题是,公司投入,这笔钱不会小。
梅雨烟也在盘算,公司的家底,事实上致远广告看着单子不少,有些广告就是走量,根本没利润,所以公司到是能持平,可是家底没有,如果投入,就是向致远再掏腰包了。

桐花雨—保守

大家沉默,向致远不喜欢这个氛围,他想了想,别的部门都是绿叶,策划才是红花,既然如此,那还是让周桐说说她的想法。
周桐打开一个本子,上面密密麻麻写了不少东西,周桐说,我统计了一下,目前市场上本区域在销售的几个楼盘,有三家投放量比较大,销售也不错的,一个活动的投放就在五十万以上,但那些楼盘,都有后续的二期,这样的投放量,是长期受益,还是值得的,有些楼盘,和广宇类似,投入都小,只有一栋楼,投放量大了,后期没有跟进,白白的浪费了广告。可是相对销售量都低,这样甲方肯定有意见。他们要销量,如果不由他们负担广告费用,就会挑剔乙方的广告投入经费。如果他们负责投放广告,又可能投入太少,影响乙方的销量,我的建立能不能持中,各分担一部门。
向致远眼前一亮,怎么各自分担。

桐花雨—分工

周桐说,所有的广告投入里,报纸的金额最贵,我的建议是不做整版的广告,只做四分之一版的,位置选在封二封三,这两个版面还算抢眼,费用又远远低于封面和封底,这样投入不大,可是一样能给客户留下印象,我们可以要求甲方,每月投放几次,这样费用不会太大,这种硬广树立广宇的形象,是甲方的产品受益,也是他们的企业形象得到提升,应该由他们负担费用。
和销售直接有关的单页和派单,小区活动,这些由我们乙方负责投放,这个投放量不大,但是直接面对销售群体,对销售有直接的促进。重点在区域的选择上,要考虑全面,做到每次宣传,每次活动,都有效果。

桐花雨—点头

向致远拿过周桐的本子看了看,上面是地产项目广告投放的统计,非常的细致,哪个楼盘在哪个媒体的投放金额和投放频率,后面有备注,是单一投放,还是混合投放,数据详实,这一刻他有些触动,梅雨烟一直说周桐做事认真踏实,他觉得那是应该的,可是这一刻,才发现,认真这两个字,得来不易,而且有一定的前瞻性,周桐是事先做了大量的工作,这个工作,不是一天能完成的。
周桐的方案,也极有道理,他研究了一下,感觉不是周桐能想到的,他想问问,可是看看是在会议上,就说,好吧,大家还有不同的意见吗,他转向梅雨烟,梅雨烟是保守型的,她建议由开发商投入,毕竟这是致远第一次做项目,还是有风险的。

桐花雨—询问

向致远在自己的办公室里走来走去,他考虑问题的时候,喜欢这样。
向致远想的烦了,各有利弊,他打电话找来了周桐,你那个方案,到是下过功夫的,这很好,说明你用心了。不过,我感觉不是你能想出来的。
周桐说,数据是我做的,方案是我听黄建立说的,他说,他们公司第一次代理项目的时候,就是采用的这个方案,我感觉,那个项目和我们的类似,可以参照。
向致远一愣,他印象中周桐话不多,偏内向,和黄建立没见几面,好似已经非常的熟悉了,他说,你和黄建立聊过这个,周桐点头,对呀,我问过他,这样的项目,如果是他们公司接盘,如何考虑签订合同的事宜,他就举了这个例子。
向致远点头, 这到是黄建立的风格,留有余地,又有自主权。


桐花雨—探讨

向致远说,你感觉梅经理的意见如何。周桐说,梅姐考虑的是成本与风险,我感觉有道理,那样操作,我们公司比较轻松,压力会轻,销售好了,公司有利润,销售不好,退场也只是销售员的底薪而已,但有一个问题,我们会失去自主权,和主观能动性,开发商也会过多的干涉我们。而且,周桐犹豫了一下,才说,压力太小,公司不会太重视,当成试水,不利于释放能量,如果我们进军地产的第一个项目,无声无息,会错过一个树立业内形象的机会。
向致远心头一动,他明白了,他的矛盾恰是这个原因,一面担心投放,一面怕失去这个亮相的机会,现在看来,持中到是对的。
他点头了,心中有数,不必在烦恼了。
他问周桐,你觉得运营好一个项目,重点是什么。
周桐想了想,人,事在人为。

桐花雨—人为

向致远微笑,能想到这一层,已经不错了。
他说,你和黄建立私下聊聊,看他有没有可能,到我们这负责这个项目,有什么条件他可以谈,这个项目给他分工都可以。
周桐脸上露出了笑容,这样好,我们公司都是新人,如果外面招聘总监,对总监的能力考察都是个问题,黄建立来最合适,他的能力开发商都赞许。
向致远奇怪,你怎么知道开发商告诉。
周桐说,提案那天我去了,开始黄建立讲提案的时候,他们的表情,都是不耐烦,后来,黄总讲了几分钟,他们的态度就变了,坐姿变了,脸上的表情也变了,尤其是沈总,更是一直点头。
  审核编辑:白玉兰       

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